07 de agosto, de 2022 | 09:05
Seu produto é bom, mas não vende? O problema pode ter solução!
Luiz Antunes *
Dei exemplo de uma indústria de ração, mas também poderia ser uma fábrica de cosméticos. Nela pode ocorrer algo parecido. A variedade de produtos é bem ampla, assim como a qualidade. O preço é bastante acessível e o atendimento é bem preparado. Tudo muito bem estruturado! Só não vende como se esperava.
A verdade é que esses dilemas são mais comuns do que você pode imaginar. Todos os dias o mercado tem exemplos assim. Se tudo parece tão certo, o que pode estar dando errado? Antes de tudo, é preciso fazer uma autocrítica e reconhecer que não está tudo certo. Há um ruído nesse modelo de gestão. Produtos que são tão bons para as pessoas deveriam atraí-las, mas isso simplesmente não acontece. É preciso então mudar alguma coisa. Eis a pergunta: ‘mudar o quê?’.
Para responder a essa questão, é preciso lembrar que as marcas – e os consumidores – evoluíram. Até os anos 80, bastava ter um bom produto em oferta para garantir o faturamento. As empresas tentavam vencer seus concorrentes através da performance do produto, das características técnicas que cada uma oferecia. O cliente era atraído puramente por aquele de melhor desempenho.
Entre os anos 90 e 2000, a disputa pela maior fatia do mercado direcionou-se para o campo da comunicação. Foram injeções vultosas de dinheiro em planos de marketing e comerciais na televisão e no rádio. Não bastava mais, nem às marcas nem aos consumidores, ter só um bom produto. A visibilidade passou a ser igualmente essencial. Foi nessa época que nos habituamos a ouvir a máxima de que “quem não é visto não é lembrado”. Quem não se lembra?
Depois de 2010, com as redes sociais já consolidadas, as empresas sentiram que essa comunicação deveria ser aprimorada. Todos os usuários tornaram-se comunicadores, e o desafio passou a ser atrair a atenção deles. “Interação” e “conexão” são os mantras que as marcas perseguem hoje. A busca não é mais pela venda de um produto ou serviço, mas de criar um relacionamento com o público.
O que mudou então? A qualidade do produto continua sendo muito importante, mas não um diferencial. Ter um bom produto é o básico, o mínimo a oferecer. O marketing segue sendo muito importante. Mas não é só isso que garante as vendas. A conexão com o público é fundamental. Mas só ela não é capaz de fidelizar as pessoas. O ponto, enfim, é que agora as estratégias são plurais.
“Hoje só sobrevive no mercado quem tem a capacidade de entregar o que o cliente realmente valoriza. O problema é que muitas vezes fazemos o que manda a cartilha, mas ainda não nos tornamos realmente relevantes, não chegamos lá, estamos somente entregando o básico, o mínimo. O algo a mais é o que marca. A marca sempre foi o mais importante, e agora mais do que nunca. O produto, o relacionamento com o público, a logística, o setor de TI, os serviços oferecidos... Tudo deve convergir para gerar ações que vão ao encontro das necessidades do cliente, alcançando aquilo que ele valoriza. E isso faz com que a marca esteja no centro da gestão, gerando resultados positivos para a empresa e, principalmente, a fidelização do cliente.
É isso que ajuda a responder a todas as perguntas feitas lá no início. Se a empresa tem tudo, mas não vende ou vende sem valor agregado, é porque em algum momento do processo a marca não é suficientemente atraente para as pessoas. Somente quando toda a empresa consegue caminhar no mesmo fluxo e oferecer experiências positivas de ponta a ponta é que a virada de chave acontece. A estratégia consiste, portanto, em pensar o todo, não em perguntas fragmentadas. A atração precisa estar em todos os lugares, o tempo todo.
*Diretor de estratégia da 2DA Negócios e Territórios, empresa com grande experiência em estratégias de posicionamento de marcas e no fortalecimento de lideranças - [email protected]
Obs: Artigos assinados não reproduzem, necessariamente, a opinião do jornal Diário do Aço
Encontrou um erro, ou quer sugerir uma notícia? Fale com o editor: [email protected]
