Como vender mais no setor industrial? Vantagens de segmentar a equipe comercial

Gustavo Paulillo *

“É preciso reservar tempo para explicar as soluções, fazer demonstrações”


Organizar uma equipe comercial é um desafio para empresas de todos os tipos. Que tamanho deve ter? Os vendedores trabalharão em campo ou não? Que processo de vendas seguirão? Em segmentos como a indústria - que tanto passa por um momento de profunda transformação, em função da evolução tecnológica, quanto vive ainda o rescaldo da crise dos últimos anos - dúvidas como essas ganham uma dimensão ainda maior. Afinal, o desejo de todas elas é o mesmo: ter a operação comercial azeitada para deslanchar quando a atividade econômica voltar a crescer. Mas como?

Um aspecto importante a ser considerado ao estabelecer o processo de vendas de uma indústria é a importância de especialização das equipes. Nesse setor, as vendas costumam ser consultivas. Diferentemente do modelo tradicional, em que o tempo e o esforço se concentram no fechamento do negócio, o modelo consultivo dá muito mais importância à demonstração do valor da solução para o cliente. É preciso reservar tempo para explicar as soluções, fazer demonstrações, realizar visitas presenciais e todo o resto. Se conduzido corretamente, o fechamento ocorre naturalmente, sem “forçar a barra” para nenhum lado.

Em empresas com perfis de clientes muito distintos, cada qual com um processo decisório e hábitos de negociação diferentes, as vendas consultivas funcionam se as equipes tiverem um certo grau de especialização. Essa segmentação dos times pode se dar de duas formas:

Especialização por tipo de cliente - Imagine uma fábrica de circuitos. Seus clientes podem ser outras indústrias que utilizem esses equipamentos nos seus próprios produtos. Ou revendas que atendam empresas de manutenção. Ou os próprios prestadores de serviços de reparo. É fácil perceber que uma indústria, mesmo de pequeno porte, costuma ter um público-alvo amplo, formado por todos os grandes segmentos da economia.

Em uma indústria com perfis variados de clientes, uma opção inteligente é focar, segmentando a equipe de vendas para lidar especificamente com um ou dois segmentos. Nesse caso, cada vendedor se torna especialista no processo comercial de cada setor, conhecendo volume e periodicidade de compras, processo de tomada de decisão, valores, prazos e necessidades de cada um. O resultado é o aumento da eficiência do time inteiro.

Especialização por funções de vendas - A busca por profissionais cada vez mais especializados em tarefas específicas de vendas é uma tendência em todos os setores. Na indústria, onde o valor médio das transações é mais alto, isso fica ainda mais evidente. A lógica é que a energia de um vendedor se dispersa se ele tiver de buscar novos clientes, conduzir a negociação e elaborar a proposta sozinho. Já se puder se focar em apenas uma atividade - prospecção, qualificação ou negociação, por exemplo - tende a se tornar mais rápido e eficiente nela.

Uma sondagem realizada pelo Agendor sobre os resultados das vendas no primeiro semestre de 2019 indica que a especialização realmente dá resultados. Na pesquisa, com cerca de 200 participantes, as empresas que relataram vendas melhores que o esperado no período possuem várias funções na equipe comercial. Além de vendedores internos e externos, 41% delas empregam assistentes comerciais, 33% têm prospectadores (BDRs), 28% possuem gerentes de contas (farmers) e 23%, profissionais de pré-vendas (SDRs). A situação é diferente nas que tiveram vendas piores. Apenas 24% têm prospectadores, 20% contam com assistentes, 16% têm gerentes de contas e 11%, profissionais de pré-vendas.

Especializar para crescer - Segmentar a equipe comercial por tipo de cliente pode ser uma opção para as indústrias que possuem clientes de setores muito distintos. Já a segmentação por funções de venda faz sentido para as que possuem um portfólio de clientes numeroso, ainda que focado em poucos setores. Certamente há casos em que a segmentação dupla, combinando as duas possibilidades, seria possível - e desejável.

Crescer é um desafio que exige que as indústrias explorem novos mercados e evitem, ao máximo, perder uma oportunidade comercial. Ao especializar a equipe, a empresa demonstra ter uma estratégia de vendas madura. Capacitar os vendedores para serem experts no que fazem deixa claro o objetivo de gerar valor para os clientes, independentemente do mercado. A preocupação de ajudá-los a superar seus próprios desafios é um diferencial em um setor competitivo como o industrial.

* Cofundador e CEO do Agendor, plataforma de gestão comercial e CRM (gestão de relacionamento com clientes) para equipes de vendas de empresas B2B (que atendem outras empresas). No sistema, em nuvem, é possível centralizar dados de clientes e ter maior visibilidade sobre os negócios.
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