Como responder aos clientes que perguntam sobre o seu preço

Rodrigo Padilha *

Começo esse artigo comentando algo que vai de encontro ao senso comum: diga sempre que o seu preço é caro. Muitas vezes, quando as pessoas perguntam sobre o valor do seu trabalho, imaginam que deve ser muito caro e, como forma de trazer a pessoa para o seu lado, você vai dizer que não.

Eu proponho fazer o que eu sempre fiz como advogado. Quando alguém me pergunta sobre valores, eu digo que é caro, sim. Às vezes, antes mesmo de perguntarem, quando querem saber de questões jurídicas, eu afirmo que meu tempo é caro. Quando você diz que seu valor é barato, acaba por ancorar o preço no cérebro das pessoas, e aí quando você contar o preço, ele será caro de qualquer maneira.

Mas quando já ancorou o seu custo lá em cima, o possível cliente já vai esperar algo absurdo e pode ser surpreendido com um valor abaixo do que já estava imaginando.

O ponto é o seguinte: se o serviço é caro, avise que é caro e dê o preço. As pessoas já esperam isso, pois quando se ancora o preço, é isso que acontece. Posso dar um exemplo cotidiano: recentemente fui comprar uma churrasqueira para casa e estava imaginando gastar X. Ao chegar à loja deparei com produtos que custavam 3X mais do que o valor que imaginei. Quando achei uma churrasqueira com o valor 2X, já estava achando barata. Claro que eu queria gastar muito menos, mas ela estava bem barata, quando comparada à ancoragem no momento em que eu cheguei à loja. Então, com esse valor, eu fechei. É assim.

Imagine que você queira gastar R$ 100 em uma blusa. A primeira que você vê custa R$ 300, então, se você achar uma de R$ 200, você vai levar, porque queria gastar menos.

Então diga que você é caro, não jogue contra o seu patrimônio. De acordo com o neuromarketing, existe um gatilho na cabeça das pessoas de que o que é caro é bom. Se eu disser que conheço dois profissionais, um que vale R$ 200.000 e outro R$ 500, quem você acha que é o melhor? Automaticamente o de R$ 200.000 seria assimilado como o melhor. Isto posto, você quer ser conhecido como o melhor do seu ramo ou como o baratinho? Tome cuidado com como você ancora o seu preço.

* Formado em Marketing e Direito, professor, empreendedor e investidor. Escreveu oito livros. Para saber mais, acesse www.rodrigopadilha.com.br ou pelas redes sociais - @profrodrigopadilha.
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