25 de novembro, de 2018 | 08:30

Por que o comportamento das pessoas muda no final do ano? A ciência explica...

Luiz Gaziri*

No mundo corporativo, existe um fenômeno extremamente comum dentro das empresas: a maior parte das vendas é feita na última semana do mês. Este fenômeno não é uma exclusividade do ambiente empresarial, pois ele acontece também na sua vida pessoal e influenciará fortemente o seu comportamento nos últimos meses de 2018. Duvida?

Em 1926, o professor da University of Chicago, Clark Hull, fez uma descoberta importante ao estudar o comportamento de ratos num labirinto: ele percebeu que quanto mais perto os ratos estavam do final do labirinto, mais rápido eles andavam. Hull nomeou sua descoberta como “Teoria da Meta Gradativa”. Esta teoria pode ser presenciada facilmente em maratonas, quando no final da prova, os atletas dão o seu “sprint” até cruzar a linha de chegada. Da mesma forma, jogadores de futebol e de muitos outros esportes passam a correr mais rápido nos minutos finais dos jogos. Você já se perguntou como eles conseguem fazer isto? De onde um maratonista tira energia para aumentar a sua velocidade depois de ter corrido mais de 41 km? Como um jogador de futebol consegue correr mais rápido depois de 85 minutos intensos de jogo?

Pouca gente sabe que as pessoas ganham uma carga extra de motivação todas as vezes que sentem que um ciclo está se acabando. Basta os vendedores de uma empresa perceberem que o mês está acabando para eles acelerarem para fechar muitos negócios, basta você notar que faltam poucas páginas para terminar um livro para que comece a ler mais rápido, basta um presidente sentir que está no final de seu mandato para que ele comece a aprovar todos os projetos que ficaram parados nos últimos três anos e basta um jogador de futebol ou um maratonista perceberem que o final do jogo ou da prova está se aproximando para eles correrem mais rápido.

Porém, este fenômeno não acontece em 100% das vezes. Para que as pessoas acelerem no final de um ciclo elas devem sentir, primeiramente, que podem alcançar seus objetivos – dificilmente os jogadores de um time de futebol que está perdendo por 5x0 irão correr mais nos cinco minutos finais de jogo ou uma equipe de vendas irá acelerar na última semana quando ainda precisam bater 80% da meta.

Este problema começa a se tornar maior a partir do momento em que as pessoas são expostas frequentemente a metas impossíveis de se bater. O renomado cientista da University of Pennsylvania, Martin Seligman, estuda a mais de 50 anos um fenômeno chamado de Desesperança Aprendida. Digamos que num determinado mês, a meta de vendas de uma empresa é desconectada da realidade e os vendedores não a alcançam, apesar de terem se dedicado enormemente. No segundo mês, os vendedores recebem uma meta similar e dedicam-se ainda mais, ficando todos os dias até mais tarde no escritório e fazendo contato com um número gigantesco de clientes, mas, mesmo assim, eles não alcançam a meta.

No terceiro mês recebendo uma meta irreal, os vendedores sacrificam seus finais de semana, ficam até às 21h no escritório todos os dias e fazem um mutirão para contatar um número surreal de clientes, mas de qualquer forma, não atingem o objetivo. No quarto mês acontece a Desesperança Aprendida – os vendedores aprendem que, independentemente da quantidade de esforço que façam no trabalho, eles nunca baterão suas metas, os vendedores aprendem que não têm controle sobre sua performance. A partir daqui eles desistem de alcançar suas metas.

Por outro lado, toda vez que sentimos que podemos atingir nossos objetivos uma carga de endorfinas é liberada na nossa corrente sanguínea, algo que nos gera a energia que precisamos para acelerar. Uma das funções das endorfinas é bloquear a dor, o que possibilita com que um atleta possa aguentar mais tranquilamente o final de um jogo ou de uma prova. As endorfinas também causam um sentimento de euforia, que gera a motivação necessária para agirmos em busca dos nossos objetivos.

Neste final de ano, a Teoria da Meta Gradativa poderá incentivar as pessoas a acelerarem na entrega daquele projeto que está o ano todo evoluindo num ritmo mediano, a ter comportamentos mais gentis no trabalho já que elas foram duras com as pessoas o ano todo, a se reunirem com aqueles amigos com os quais ficaram sem contato há meses, a fazerem as pazes com seus familiares, a realizarem todas as manutenções que ficaram paradas em suas casas, a terminarem aqueles livros que já estão empoeirados em suas cabeceiras e, obviamente, a começarem a frequentar a academia quatro vezes por semana para compensar os dez meses sem atividade física. Conseguiu se identificar em alguma destas atividades?

Portanto, para não correr o mesmo risco em 2019, determine metas de dificuldade moderada e com prazos mais curtos para você mesmo. Na empresa, suas metas podem ser quinzenais ou semanais. Coloque um objetivo de ir para a academia duas vezes na semana. Dedique um dia da semana para praticar atos de bondade no trabalho, em casa e na rua. Faça a promessa de ler um livro por mês. Metas alcançáveis e de dificuldade moderada, em períodos mais curtos, são mais fáceis de serem alcançadas pois elas fazem com que você enxergue a linha de chegada da maratona mais cedo. Ninguém precisa correr mais de 41 km para começar a acelerar, na sua vida, você pode ter várias linhas de chegada ao invés de ter apenas uma.

Sobre o autor: Luiz Gaziri fez a escolha feliz de deixar a sua carreira de quinze anos como executivo para ensinar pessoas e empresas a aplicarem comprovações científicas nas mais variadas situações do seu dia a dia. Gaziri possui formações acadêmicas nos Estados Unidos, Inglaterra e Brasil, é professor de pós-graduação na PUC-PR e FAE Business School e também atua com consultorias, treinamentos e palestras corporativas, atendendo clientes como Armani Casa, Cyrela, Unimed, Arauco, SBT, Sicredi, Consórcio Iveco, entre outros dos mais variados portes e segmentos.

( LC - Agência de Comunicação)