31 de janeiro, de 2017 | 14:52

Advocacia com foco obsessivo

Rodrigo Bertozzi

A estratégia pode moldar o seu futuro. Esta é a melhor lição de todas, mas apenas se, neste momento emblemático de crise, sua advocacia ou você estão chutando areia na praia, mas não deixa uma marca perceptível no curto e médio prazo. Porém vivemos realmente “tempos líquidos”, tal como afirma Zygmunt Bauman, o sociólogo polonês. É o momento correto para se construir novas percepções e se diferenciar da concorrência. É cruel quando me dizem que não existe concorrência.

A tese que apresento é o foco obsessivo, algo que parece meio agressivo. Mas essa é a ideia, porque dele pode nascer o futuro do escritório. É na hora da pressão – e ela pode ser interna ou externa – como, por exemplo, de clientes ou um misto de financeiro e de insatisfação da equipe, justa ou não. Essa combinação tem um peso enorme na forma como tomamos decisões.

É a hora de declarar o posicionamento para o mercado. Um exemplo simples é uma advocacia nas áreas tributária, contratual, trabalhista e societária. O foco obsessivo é que todos, equipe e sócios, invistam parte do tempo e das ideias na busca da rentabilidade do tributário. As mentes se envolvem, mesmo das outras três áreas, para que se possa dar a segurança necessária ao escritório. Com tudo funcionando, a área tributária se desdobra para apoiar as demais. É eliminar a cultura de cada um por si. Se fosse uma batalha, ao invés de atirar para todo o lado e se separarem, deveriam unir a tropa com um único objetivo.

Em uma advocacia trabalhista, pessoa física em sistema de boutique, a impressão é que é desnecessário adotar uma estratégia de foco obsessivo. Porém, com muitos jovens advogados entrando na área para competir, usando o conceito generalista, é melhor mudar a estratégia passiva de sempre. Isso pode ser realizado da seguinte maneira: buscar o perfil de cliente com maiores honorários e construindo um foco obsessivo, por exemplo, na construção civil - e por um período de seis meses aumentarmos a carteira de maneira formidável. Depois, com a banca em ordem, a mesma ideia pode ser utilizada em novo grupamento de perfil.

CINCO IDEIAS PRÁTICAS:
- Faça uma revisão dos clientes inativos e ativos – o que pode ser ofertado dentro do foco obsessivo? Converse e traga novas percepções sobre a gestão de clientes.
- Organize 'cafés do conhecimento' sobre segmentos, como contratos internacionais no agronegócio e assim por diante.
- Desenvolva um guia de conteúdo jurídico com uma linguagem de acordo com o público-alvo demonstrando a forma mais clara possível para se passar conhecimento.
- Crie um plano simples para os clientes em prospecção que já pediram propostas, mas por algum motivo, não fecharam. Envie um e-mail, marque uma reunião para se aproximar mais de bons negócios. Não é o momento para se ficar sentado porque os concorrentes estão próximos.
- Faça uma revisão do material de comunicação com a seguinte regra: uma linguagem mais objetiva nos serviços, retirando os excessos, afinal agora é a era dos especialistas.

Conclusão: construir um plano de marketing jurídico com a estratégia do conhecimento posicionado e com foco obsessivo. Afinal, esta não é uma época de se estar na zona de conforto.

* Sócio da Selem & Bertozzi Consultoria e CEO da B2L Investimentos S/A. Administrador e Consultor, especialista em Estratégia de Mercado e Análise de Tendências.