19 de dezembro, de 2016 | 17:31

POR QUE É TÃO DIFÍCIL FORMAR UMA BOA EQUIPE?

Marilene Vitorino

Para responder essa pergunta feita por um leitor sinto necessidade de fazer outras? O que você considera como uma boa equipe? Como você faz a seleção da equipe? Sua equipe tem que adaptar à sua empresa? Você consegue valorizar uma boa equipe?

Uma boa equipe não é tão fácil de formar e também não é tão difícil. Para formar uma boa equipe primeiramente o gestor tem que saber o que realmente deseja da mesma, pois como vai avaliar se é boa ou não se não tem parâmetros. Uma boa equipe necessita de um excelente líder para potencializar ainda mais a mesma e direcionar para um resultado positivo.

Uma boa equipe precisa ser bem selecionada, e essa seleção não pode ser baseada em critérios do tipo: è uma boa pessoa, é parente do fulano de tal, tem muitos cursos, tem muita experiência profissional, é uma pessoa que domina vários idiomas, mora próximo da empresa, está necessitando de emprego e por aí vai... Sua empresa precisa de ter critérios mais assertivos para formar uma boa equipe, darei um exemplo: Preciso de uma pessoa para trabalhar na área comercial, qual perfil ideal?

É até difícil de acreditar, mas muitos até hoje acreditam que exista um vendedor nato. Aquela pessoa com lábia e capacidade de vender até fruta estragada. Isso pode até ser verdade para vendas simples, onde a emoção direciona a decisão do comprador. Mas quando estamos falando de vendas complexas, a realidade não é tão simples assim, é necessário bons treinamentos.

As pessoas são bem diferentes, saiba lidar com essas singularidades e saia do comum. Dê a elas liberdade de ser, mas sem perdê-la de vista e não limite do ser. È um erro exigir que as pessoas adaptem à uma empresa e siga um modelo. O gestor e a empresa podem perder muito com isso.

Perfil de vendedor ideal: como diferentes características formam o melhor vendedor? É necessário ter entusiasmo, que tenha lábia para criar uma ligação de sintonia e empatia com outra pessoa, paciência para negociar termos vantajosos para ambos os lados e além de tudo pro atividade para realizar os milhares de acompanhamentos necessários para efetuar boas vendas.

Já ouviu falar dos perfis Águia, Lobo, Tubarão e Gato? Vi no site da revista Venda Mais e quero compartilhar com você, é uma expressão muito utilizada para definir como pensam e agem as pessoas. Já imaginou como seria se fosse aplicada às vendas? Então, confira abaixo qual seria o perfil de vendedores se os associássemos a um arquétipo animal:

Vendedores Águia – “Fazer diferente”
Comportamentos: criativo, intuitivo, foco no futuro, distraído, curioso, informal/casual, flexível.
Pontos fortes: provocar mudanças radicais, antecipar o futuro, criatividade.
Pontos de melhoria: falta de atenção com o aqui e agora, defender o novo pelo novo, impaciência e rebeldia.
Motivações: liberdade de expressão, ausência de controles rígidos, ambiente de trabalho descentralizado, liberdade para fazer exceções, oportunidades para delegar tarefas e detalhes.

Vendedores Gato – “Fazer junto”
Comportamentos: sensível, relacionamento, time, tradicionalista, busca harmonia, contribuição, delega autoridade.
Pontos fortes: manter a comunicação harmoniosa, desenvolver e manter a cultura empresarial, comunicação aberta.
Pontos de melhoria: esconder conflitos, felicidade acima dos resultados, manipulação por meio dos sentimentos.
Motivações: segurança, aceitação social, construir consenso, reconhecimento da equipe, supervisão compreensiva, ambiente harmônico, trabalho em grupo.

Vendedores Lobo – “Fazer certo”
Comportamentos: detalhista, organizado, estrategista, busca por conhecimento, pontual, conservador, previsível.
Pontos fortes: passado, presente e futuro; consistência, conformidade e qualidade; lealdade e segurança; regras e responsabilidades.
Pontos de melhoria: dificuldade para se adaptar às mudanças, pode impedir o progresso, detalhista, estruturado e demasiadamente sistematizado.
Motivações: certeza, compreensão exata de quais são as regras, conhecimento específico do trabalho, ausência de risco e erros, ver o produto acabado (começo, meio e fim).

Vendedores Tubarão – “Fazer rápido”
Comportamentos: senso de urgência, ação, iniciativa, impulso, prático, vencer desafios, aqui e agora, autossuficiente, não gosta de delegar poder.
Pontos fortes: fazer com que ocorra, parar com a burocracia, motivação.
Pontos de melhoria: socialmente um desastre, faz do modo mais fácil, relacionamento complicado.
Motivações: liberdade para agir individualmente, controle sobre as próprias atividades, resolver os problemas do seu jeito, competição individual, variedade de atividades, não ter que repetir tarefas.
Quantas características, formas de agir, motivações, etc. se pode identificar, não é mesmo? E cada perfil traz um comportamento muito diferente do outro. Logo podemos supor que, para cada área/profissão, há um perfil mais adequado.

Então, queremos saber a sua opinião: em vendas, qual é (ou deveria ser) o perfil ideal? Quais são os traços mais marcantes de um vendedor de sucesso e, se tivesse que encaixá-lo em um perfil, um supervendedor seria um Tubarão, Gato, Lobo ou Águia?

Conte para mim qual você acha que é o perfil que define um grande vendedor e por que, se ele deve ser o profissional da velocidade (o Tubarão), o mais emotivo e relacional (o Gato), o mais metódico e cheio de planilhas e controles (o Lobo) ou o criativo e que foca muito no futuro (a Águia).
Contudo para formar uma boa equipe sugiro que escolha bem o líder, pois o mesmo vai dá um jeito no restante.

Pessoas excepcionais produzem resultados excepcionais, se forem bem direcionadas. Desejo sucesso a vocês e fiquem a vontade para sugerir temas, sinto muiiiiito feliz em colaborar.

Marilene Vitorino: Palestrante e Instrutora na área de Atendimento, Liderança, Motivação e Vendas. Contato: [email protected]