O tema Negociação tem sido um assunto muito discutido e também tido como tema de estudos. Passando por um desenvolvimento intenso, muitas são as discussões a respeito desse campo do conhecimento. Seria um assunto novo que apenas agora vem surgindo? Ou seria um item antigo no dia a dia das pessoas, porém sem um embasamento conceitual que lhes garantisse um bom desenvolvimento? Vamos entender um pouco mais sobre estas questões.

Quando se fala em habilidades de negociação, todos têm uma receita pronta para o sucesso da compra ou venda de um produto ou serviço. A par dos perigos que vêm no bojo dessas receitas, há uma série de questionamentos que se deve fazer antes de ter certeza que a pessoa realmente é um bom negociador. Estes questionamentos decorrem de visões distorcidas ou parciais do tema negociação, bem como da falta de competência na abordagem de um assunto em que a chamada prática ou experiência nos leva ao descuido em relação ao conhecimento e utilização da tecnologia.

Quando duas ou mais pessoas se propõem a negociar, sempre existem pressões “escondidas”, pois um precisa comprar e o outro vender, mas a quantificação destas necessidades é muito difícil de mensurar, porém ela sempre vai existir. As pessoas devem tentar negociar como se as pressões fossem equilibradas, assim você fará concessões parciais, que não afetarão as intenções dos negociadores. Buscar também identificar as efetivas necessidades do outro lado, pois assim fazendo, poderá ter uma ideia melhor das pressões a que está sendo submetido.

Uma negociação eficiente e eficaz requer conhecimento sobre o assunto da negociação, bem como sobre técnicas utilizadas para negociar (etapas, estratégias e táticas, impasses, concessões etc.)

Estratégias e táticas são apenas um instrumento no arsenal da negociação, um instrumento perigoso pois seu uso repetido pode tornar o outro negociador extremamente defensivo. Mas para se conseguir êxito em uma negociação e ambos os lados saírem satisfeitos e com suas necessidades básicas supridas, é fundamental as partes se respeitarem e buscarem o entendimento, porque no passado se pensava em atender somente as suas próprias necessidades, sem se preocupar com o outro lado envolvido.

Numa negociação, deve se buscar um relacionamento que possa ser duradouro, que leve a novas negociações no futuro e que mantenha, ou melhore o contato entre os negociadores.

Além disso, buscando sempre atender as partes envolvidas, a tendência é migrar para uma negociação classificada pelos autores como ganha-ganha. Pois quando se pensa em ambos ganharem, pensamos na divisão dos ganhos entre as partes. Na verdade, melhor do que isso é que se identifiquem as necessidades de cada um e que se possa atendê-las, pois nem sempre essas necessidades são conflitantes, podendo inclusive ser complementares.

Uma característica interessante que o negociador precisa ter é a de ser flexível, ou seja, é ter a capacidade de ceder na hora certa e aí então examinar a viabilidade de sua própria argumentação. Desta forma todos saem satisfeitos e prontos para negociar novamente. Em resposta ao questionamento feito no inicio do artigo, podemos perceber que o item negociação faz parte das atribuições de cada pessoa, pois todo mundo sempre negocia alguma coisa que é de seu interesse, e vai depender de seus conhecimentos e das suas habilidades adquiridas para o sucesso ou fracasso da negociação.    

*Emiliano da Silva Bento é formado em Administração de Empresas, pós- graduado em Gestão Estratégica de Pessoas e Docência de Ensino Superior. Palestrante, Consultor, Coordenador e Professor dos Cursos de Gestão do Senac MG. Contato: visaoconsultor@gmail.com